[書摘] 業績高手

        銷售周期分四個階段，每一個階段的目的就是進入下一個階段，而且客戶也要知道你要進入下一個階段。要讓客戶跟我們合作，且得到明確的證據他在和我們合作，否則你就該另起爐灶。因為不願意對你做出承諾的客戶不應該得到你的時間。最有效的成交策略就是證實你的提案對客戶具備真正的意義。

銷售四階段：

• 開始，檢視：打電話給會自產品直接受惠的人/目標要遠大 (找有決定權的人)
• 收集資訊、訪談
  (這是花最多時間的地方，你要清楚的了解你客戶在做甚麼，才能知道你能提供什麼樣的資訊或資源來幫助客戶。)
• 基本的五個問題：
• 聯絡人怎麼得到目前這份工作?
• 聯絡人所扮演的角色及目前手上的計畫 (你是決策者嗎)?
• 潛在客戶目前沒有採用你的產品的原因
• 聯絡人的個人目標為?
• 聯絡人的組織目標為?

• 主導銷售案的四個步驟：
• 詢問對方過去、現在、未來做的事情?
• 傾聽做筆記
• 了解
• 提出一個可以幫助對方達成目標的提案

• 提案 
• 計畫成交
• 在離峰時間打電話，可以幫助你聯繫更多人。
• 「製造撼動原則」是快速確認某一業務關係潛力的基石。
• 與客戶取得見面的機會，遠比你想像的更簡單。
• 將錯誤轉化為優勢，能將銷售過失變成銷售利益。
• 喚醒沉睡中的關係，和舊有聯絡人聯繫，是簡易而有創意的方法。
• 不再騎牆觀望，找出自己目前所處的真正位置。
• 善用救兵提昇銷售額：利用公司的管理階層來「救援」失掉的銷售案。
• 從老客戶那裡獲得新商機，在同一個客戶體系中擴張你的聯絡網。



業績高手 ：銷售大師西佛曼的26個智慧
作者：史帝芬．西佛曼 Stephen Schiffman
出版日期：2004年11月
ISBN：9867458176