心法1 換個角度思考，把成交目標改為被拒絕目標。若成交率為5%，就把拒絕目標設定為95次，被拒絕的次數越多時就離成功越近。
心法2 念轉運就轉：使用正面思考，相信秘密的力量，堅信好事將會發生
心法3 笑容可讓自己開朗，也可迅速拉近與人的距離
心法4 竹林啟示與竹筍理論
- 把”採竹筍”想像為”電話行銷”，個中道理完全相通：淺溝深度有如促成時機;而下刀姿勢、角度“與力道就像行銷技巧、切入點與話術。
- 把客戶像竹筍一樣分成四段：認同型客戶 (爽口的第一段- 最少)、中立與不認同型客戶 (竹筍的第二段與第三段-最多) 多多使用銷售技巧說服客戶、抗拒型客戶（竹筍的最末段- 痛快的削掉它)
- 衣服要換季，面對不同的客戶也要換方法賣，業務要有很多招式
- Top sales在客戶沒下訂單之前都要持續出招
- 成功不一定需要深奧的技巧或高超的話術，真正的重點在於你是否做了對的事
- 4個秘訣:
- 每天一定睡飽
- 每隔一段時間就改變行銷話術
- 一通接一通傻傻的打
- 把電話行銷當作是自己開門做生意
- 把被拒絕當做在贖罪 (想想看你拒絕了多少賣玉蘭花的)
- 認同每一個拒絕背後的故事 (每個客戶都有自己的故事，被拒絕不是針對你)
- 把每通電話當作在砌磚頭，累積實力
- 業績不只看當月的努力，而是會累積或是遞延的
- 向熱情敲門 - 回想當初的熱情
- 向機會敲門 - 每個挫折都是機會
- 向貴人敲門 - 打電話去問之前買過的客戶，為什麼會跟你買，跟他討教
- 向過來人敲門 - 和業務主管或是資深業務討教，問他們如何面對挫折
- 自我暗示：如果可以累積18個月的資歷，表示適合做電話行銷
- 調配步伐：調配每一天的工作量，必須適中才能打持久戰 (避免每天接觸量忽大忽小)
- 設定自我獎賞目標：每個月為自己設定一個獎勵的目標
- 固定參加幾個團體活動：業務單位最好有固定的聚會活動
- 自我成長：選兩三個月的訓練課程，增加能力也培養自信
- 休長假：找出最大的喜好，每年修一兩次長假盡情享受
心法12 客戶是怎麼讀你的? 思考你在客戶眼中的形象 (聽自己的銷售錄音，打造個人風格)
- 主動積極 vs 盲目躁進?
- 客觀尊重 vs 主觀自我?
- 自信有禮 vs 自滿魯莽?
- 可信賴 vs 不可信賴?
- 輕鬆靈敏 vs 嚴肅僵硬?
- 1357原則: 第一次接觸的時候，問3個問題，每接觸5個客戶做一次微調，7個客戶就有一個是態度友善的。
心法14 講話的方式比內容更重要4.3倍
- 透過提問收集資訊
- 從話筒另一端的聲音，判斷當時的溝通情境是適當或藉機製造話題
- 先管理期望，再使用加法逐步墊高開心指數
- 應用讚美與讓對方有被需要的感覺提出最終要求
- 電話行銷更要為客戶製造畫面
- 當自己是消費者的時候，要思考推銷員做的好不好，如果你是她，會用同樣的方法嗎?
- 試著為自己觀察到的技巧取名字，可以訓練觀察力，並且舉一反三
- 思考你在賣的產品，可以加上什麼樣的圖像跟畫面?
- 業務分成苦幹型、顧問型、幽默型、親切型、靈巧型、多變型，思考自己的路線並塑造個人魅力
- 購物的時候觀察商家，考銷售人員看他是否有解決方法，以此獲得銷售技巧
- 事先設計好產品介紹的話術，並計算時間，避免讓客戶不耐煩。
- 若自家產品的特性為高感性且高理性，或者是高感性但低理性，請避免使用機關槍掃射法介紹產品
- 小心客戶說出拒絕的話，客戶拒絕之後再說服，困難度會高7.5倍。每次講完特點之後，要問客戶問題與客戶互動，然後再深入介紹特點帶來的好處。
- 客戶30秒就會有不耐煩感。
- 產品特性是感性或是理性? 理性產品可以說快點
- 在客戶要求提供資料時，務必第一時間給予正面的回應，不要找藉口推諉。
參考資料：電話行銷 輕鬆成交Part 2 - 36則持續成功的心法
作者：姚能筆、劉懷慈、黃麗蘭
出版社：美商麥格羅‧希爾
出版日期：2009年12月24日
圖片來源
http://www.boancomm.com/
http://blog.safesoftsolutions.com/good-inside-sales-rep-1
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