\華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！
Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World
Stuart Diamond
出版日期：2011年09月26日 by 先覺
ISBN：9789861341767
先介紹一個我很喜歡的網站 http://www.audible.com - Amazon的線上有聲書網站，書多使用也方便，只要一個帳號就可以在不同的媒介上使用，例如NoteBook, iPhone, iPad, HTC, BlackBerry.... ，我喜歡開車或打掃的時候聽，可以充分利用時間練習英聽。
( 如果常買的話其實可以加入會員- 前三個月 $7.49/m，之後是 $14.95/m，每個月可以免費下載一本書、用七折的價格買其他書、免費訂The New York Times或 The Wall Street Journal。)
我一開始在audible上買的是英文版 Getting More，沒辦法完全聽懂，沒想到去年底台灣出了中譯本，真的很棒! 是我2011年最推薦的一本非文學書!
以下書摘:
談判的12種技巧:
- 目標至關重要－ 談判作的一切事情都是為了更靠近目標。所以不要為了一些你覺得重要的東西失了焦，例如:你的情緒，雙贏，關係等。問對方: 甚麼是妳們現在沒有，但開會後想達到的?
- 要以對方為主－ 你的對手關心的東西很多，但不包括你~ 所以企圖了解對方腦中的想法，才能說服對方~
- 要動之以情－人所做的決定不完全是理性的。所以有時候和對方講理還不如發揮你的同理心，聆聽、重視對方、了解他的需要。
- 要因時因地制宜－ 即使是同一個人，他在早晨或晚上的想法也可能不 一樣。所以談判不能只有一種方法，要好好觀察，視情況隨機應變。
- 循序漸進為上策－ 一次要一顆糖果要十次，比一次要十顆糖來的容易。不要想一次解決所有問題，而是要慢慢縮小雙方歧見。
- 交換評價不相等的東西－ 每個人的價值觀不一樣，重視的東西不同。所以要有彈性，用雙方重視度不同的東西來交換，會比較容易成交。例如用看電視的時間來交換寫作業的多寡。
- 找出對方認定的標準－ 用對方的標準來箝制他。例如：妳們不是承諾提供優質的客戶服務嗎？
- 保持透明、建設性，但不操弄－ 真誠為上，騙人終究會被發現。多和對方分享可以揭漏的部分。
- 隨時溝通，開誠布公，表述願景－ 持續說明目前的狀態，確定雙方都了解談判的方向，在談判結束前不要輕易結束。
- 找出真正的問題，化問題為機會－QBQ問題背後的問題是甚麼! 究竟是甚麼阻止我達成目標?
- 接納彼此的差異－接受雙方的差異才會更容易達成共識。
- 做好準備, 列出清單並事先練習－ 清單包含”完整的談判技巧、工具、模式” ，每一次談判前都花10分鐘準備好自己的清單，持續落實，每次談判後要檢討清單的成效。
談判的四個層級
- 逼迫對方做你希望他們做的事情
- 讓對方思考你希望他們思考的事情: 說明利益，理性說服
- 讓對方理解你希望他們理解的事情: 以對方的想法出發，企圖改變對方想法。
- 讓對方感受你希望他們感受的事情: 在乎對方的感覺，利用同理心!
談判課程的三大問題
- 我的目標是甚麼?
- 談判的對象是誰?
- 怎麼做才能說服他們?
"Getting More" Four Quadrant Negotiation Model：
第一象限 問題與目標 第二象限 分析情境
1. Goals 6. Need/Interests
2. Problem(s) 7. Perceptions
3. Parties 8. Communications
4. Worst Case 9. Standards
5. Preparation 10. Re-examine Goals
第三象限 選項與降低風險 第四象限 行動
11. Brainstorm 16. Best options/priorities
12. Incremental 17. Who presents
13. 3rd parties 18. Process
14. Framing 19. Commitments/incentives
15. Alternatives 20. Next steps
非常感謝你分享
回覆刪除