[書摘] 帶種女王的千億奇蹟：連續三十年日本保險冠軍柴田和子的成功學

• 作者：柴田和子 譯者：黃克煒
• 出版社：商業周刊  2012年09月05日
• ISBN：9789866032110

日本第一的保險女王，一生賣的保單超過千億日圓，本書用自述的方式來介紹自己的一生，還有分享賣保險的竅門。我蠻喜歡看保險業務寫的書，雖然我從沒打算賣保險，但每次看到保險業務員的奮鬥史都非常欽佩。尤其這位花俏歐巴嬸的生平，當作胖版阿信來看也挺有趣的...

• 話術一：要開就開賓士車 
  
  我所謂的「賓士話術」是說服對方的一種手段，這是我在銷售高額保單時經常採用的一種遊說方法。 
  我一開口就問對方：「您現在有車嗎？」所獲得的大多是肯定的回答，然後我接著問：「請問是哪種車？」 
  對方答：「我還在開小型車呢！」 
• 「已經有車就很了不起了，但還是希望能早日買大車吧？」 
  這樣一來一往，逐漸引入正題：「但是唯有人壽保險可一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因為不容易出意外。」 我會更進一步說明：「這個賓士級的金額是一億日圓，您現在想要加入的是一千萬日圓五倍的保險，算起來可以說是雪德利克級（Cedric，編按：日規高級車）的保障。」 
  「雪德利克當然也很好，但不能算是最好的。最起碼保險要保最高級的，即使您有了什麼萬一，有了這個保險，您的家人也可以安心。假設您有一位像您一樣聰明的孩子，他在求學生涯中耽誤兩年，到他大學畢業進入社會大約是二十四歲了，您的保險總要充分保障到他獨立成人為止，所以請您至少在保險上要買最高級的賓士級。」 
  將保險比喻成汽車，用賓士對比小型車來傳達「即使自己不在了，也能夠平安地把家人送到安全的地方」，這才能稱之為保險。 
  
  話術二：「保額加一成」話術 
  
  其次是將保險額度增加一成的技巧。 假設有一位客戶打算每月花兩萬日圓支付人壽保險的保費，這時首先要為他計算：「月繳兩萬，一年就是二十四萬；但如果改月繳為年繳，就可省下一個月保費。」那麼客戶就會盤算一年只要付二十二萬，而不必再付二十四萬日圓。 但是如果說：「那麼就簽年繳二十二萬日圓的契約吧！」這位業務員恐怕只能當萬年平凡業務員了。他應該接著說：「您既然有一年繳二十四萬日圓的打算，不如將本來的三千萬日圓保額契約增加為三千五百萬日圓。以年繳的話，一年只要付二十四萬五千日圓就好了；萬一發生意外事件的話，可以獲得七千萬日圓的理賠呢！」然後再加上一句：「這可是良心的建議喲！」這就非常有可能得到客戶的首肯。 別小看這小小的一成金額，聚沙成塔，成功一百次不就等於多拿到十人份的保單了嗎？縱使是非常細微的地方，只要平時養成這些積極爭取的習慣，就會產生令人吃驚的結果。 
  
  
• 話術三：「我的建議書裡沒有」 
  
  客戶 ：「沒有比這個更低的保費嗎？」我會說：「或許有，但我這份建議書裡沒有！」盤算客戶負擔的起的保費，而不是客戶預算中的保費，然後以自己想建議的金額為基礎來規劃保單。因為我確信：這個保險是客戶最最有利的。
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• 其它書中摘要:

1. 絕望哲學：假如自己身處谷底，那麼明天就會比今天好。如果第二天反而更絕望，你就要抱著揶揄的心情，看還會背到甚麼程度，和絕望周旋!
2. 銷售的竅門在於"如何讓對方落入自己既定的安排"，業務員要有一鼓作氣和一決勝負的氣魄去＂正面突破＂
3. 到大企業去如果見不到老闆，一切都是白搭。只要老闆點頭，他下面的人也會跟著點頭。遵循由上往下的銷售，依照社長、總經理、經理依次往下。
4. 面對大人物的時候，先透過名人錄(google?)掌握客戶背景，一見面就誇獎他的地位，甚至蒐集好他的家人的背景資料，才有話題聊。
5. 提前20分鐘抵達：一流企業的經營者不可能比預定時間早5分鐘來見你，但如果他的上一個約會取消，就能˙換到多一點時間。
6. 從求才廣告(104網站?)來找企業客戶，會刊登求才廣告表示企業有發展潛力，並以員工流動率低的公司為優先
7. 不必事先預約就可直接拜訪，直接登門就好。就說已有約好會面，不要讓對方看出破綻。
8. 必須讓對方認為你可以信任，與你交往不會有損失，甚至讓對方對你有期待，覺得你不是平凡的人物，才算突破銷售的第一個關卡
9. 有些客戶需要長期等待，平常可以寫信或明信片給對方，找機會到公司露臉打招呼，順便帶糖果點心去請客。即使沒有看到負責人，讓他知道你有來就夠了。一直都做不成的話，可以對對方說：像貴公司這樣的好公司，我絕不死心。
10. 不做陌生拜訪，由別人介紹會有效率得多。