情感行銷-用情感抓住顧客的實踐技巧

行銷是個專門的學問，老實人總以為只要努力，有一天一定會成交...  但認真不等於會賺到錢，商品有自己的生命週期，成熟期的商品市場已經鈍化，消費者對廣告的反應也不佳。當產品滯銷時，以為把價格降低就能賣得出去也是錯誤的觀念，與其一昧降價，更要思考如何提高顧客感受到的價值。


即使是喜愛的商品，客戶不見得會掏錢購買。一旦和客戶有了不平等的關係，客戶就容易覺得你做什麼都是應該的。人性很奇怪，越不容易到手的東西越多人搶。

有些老闆很認真的宣傳公司的知名度，發傳單、做粉絲專頁廣告，以為公司知名度夠高就會有生意，但這也是錯誤的概念。先要引發客戶的情感，才能推銷商品，順序反了的話就會讓客戶覺得緊張。


情感行銷的方法
你引發顧客的情感了嗎？表達的方法不同會有巨大的差異。廣告一的訴求是減價折扣，廣告二的訴求則是強調「浪費」，這是由痛苦中掙脫的層面。一跟二哪個更打動你呢?

啟動魔法的三個重點：

1. 嗅不到推銷的氣息（所以很多假裝成新聞的廣告）
2. 提出完全沒有風險的提案（例:我們會免費寄送樣品，您也沒有任何採購義務），不要說「請來索取樣品」，而是「樣品免費寄送，請同意我們寄出」。
3. 為了讓對方進一步採取行動，要把所有必要的情報告訴對方：包括商品內容、成交好處、店內陳設影像等等。

全自動客戶生產系統

1. 為客戶設計好走的「階梯」，讓他們能順暢地走到成交的位置
2. 不要推銷商品，而是致力於招攬「有興趣的人」
3. 吸引成本低廉且競爭較少的「未來客」，再把他們培養成「立即客」
4. 持續提供「情報」，隨著情報量增加，客戶對於購買的現實感也會增加
5. 成為「顧問型」而非「推銷型」的業者，等客戶自己舉手，然後幫助他購買。
6. 找出客戶的需求跟慾望，減輕其購買的痛苦，想辦法把難賣的原因一一消除

我看完之後，想到的是IKEA，他們的免費型錄就是培養未來客戶的方式，每年不間斷持續的提供裝潢訊息，也讓客戶越來越清楚自己想要什麼，當需要買傢俱的時候，自然而然地想去IKEA。它廣告的訴求其實不是傢俱，是一種美滿幸福的家庭氛圍，輕鬆換居家造型的愉悅感。我們很少感覺被IKEA推銷，但是沒事就想去那邊逛逛，吃吃東西，體驗北歐氛圍，一不小心就手滑買了一堆東西，這不就是全自動客戶生產系統嗎?

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圖片來源 http://www.ikea.com/ms/en_HK/virtual_catalogue/online_catalogues.html