成功無極限 Unlimited Sales Success

美國的銷售培訓大師 Brian Tracy和他的兒子合寫了一本給Sales的銷售建議，內容實用易懂，適合老業務複習，新業務學習。包括利用八二法則來管理客戶跟自己的時間，建立關係並請客戶推薦其他客戶，如何克服客戶不下單的窘境等...



成為自己的老闆
我們就是自己生活和工作的老闆，必須認真規劃自己的行動和時間，合理分配思考、情感和身體的能量，讓努力獲得最大的回饋。我們可以採用GOSPA戰略，G（目標）代表我們想在接下來一年内實現的總體目標，O（objections）代表具體目標，S（strategies）代表我們用來實現具體目標的策略，P（plans）代表檢測我們的目標和策略的清單，A（activity）代表我們每天為實現目標所採取的具體行動。由上而下的作好計畫，開始行動。

銷售心理學

若想在銷售上獲得成功，我們須記得80/20法則- 80%的回報來自20%的銷售行為，而情感因素在任何成功交易占80%。因此，我們要充滿自信、野心和勇氣，積極評價自己，做充分的準備且對顧客負責，保有樂觀的態度於工作中。不要讓負面情緒影響我們，即使顧客說「不」的時候，不要覺得這是在針對自己。

關係建立
在顧客眼中，我們要能扮演真正在乎他們的朋友，與顧客建立緊密而友好的關係。提供專家式建議的顧問，助顧客解决問題，或成為教育他們的老師，讓顧客了解產品或服務的優勢，幫助顧客做出最佳决策。

準確識別需求
為了了解顧客所面臨的問題和他們的需求，我們可以問一些巧妙的、開放式的問題，答案中能告訴我們他們目前的情况與對未來期望間的差距，這種差距就能帶给我們銷售的機會。

影響顧客的能力
在動機心理學中，觸發器是用來加速顧客的購買過程，譬如互惠主義，就是基于「如果您為我做件事，那我也願意為你做件事」，若銷售員對他們的顧客越體貼，顧客也會更願意給予機會。

進行有說服力的陳述
富有感染力陳述能夠提高銷量，其中，陳述的形式有很多種，譬如先展示我們的產品，再解釋如何使用以及如何使顧客受益，最後問一些引入問題像是「您覺得該產品對您最大的用處是？」，或是我們先解釋該產品的特點，產品特點會如何使顧客受益。


克服異議
唯有在顧客考慮過我們的產品或服務，具有一定的興趣，情感上也有一定的參與度時，才可能出現反對的聲音。我們必須提前做好聽到這種聲音的心理準備，找出各種可能的異議，預先準備好最合適的回應。

完成交易
有一些經典的方式來幫助我們完成交易：

1. 發出邀請：詢問顧客是否完全清楚我們的陳述，接著說「那您何不試試呢？」，透過邀請顧客做決定的方式來完成交易。
2. 給予選擇：提供顧客兩種產品選擇，避免他的選擇只有買或不買。
3. 及時誘導：一旦確認顧客完全了解我們的陳述後，接著說「那就請您在這兩張表格上簽字，然後付給我1500美元就可以了。」並繼續解釋貨物會如何交付給顧客。
4. 處理反對：如果顧客不同意價格或送貨方式，可以說「如果我們能把價格降到......」或者「在......之前把貨物運到的話，您可以接受嗎？」
5. 允許顧客考慮：如果顧客提出「讓我再想想」時不要反對，我們可以開始收拾東西準備離開，並感謝他們付出的時間，並請問顧客他們猶豫的原因。

獲得二次銷售和被推薦的機會
現在的顧客既精明、選擇又多，要發掘新客戶困難度高，但讓舊客戶下單比發掘新客戶容易的多。若你是一家只接受推薦客戶的公司，表示你的業務能力非同凡響。銷售人員必須努力讓現有客戶推薦新客戶，你可以直截了當地問客戶，他們認識的人之中有誰可能會購買你的商品。

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作者網站  http://www.briantracy.com/

Ref:《Unlimited Sales Success: 12 Simple Steps for Selling More Than You Ever Thought Possible》

Pic from:
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